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… Gedanken eines Lifestyle Unternehmers

Namal aus Kandy

März15

namal-kandy

Als Unternehmer faszinieren mich natürlich immer die unterschiedlichen Geschäftsmodelle, denen ich auf meinen Reisen begegne.
In Sri Lanka traf ich einen Tuk-Tuk-Fahrer, der ein raffiniertes Geschäftsmodell führte: Er nutzte Empfehlungsmarketing zur Kundenakquise. Als 15-Jähriger musste er – der Vater war im Bürgerkrieg gefallen – die Schule verlassen um die Familie zu ernähren. Ohne Ausbildung und Schule beherzigte er viele Elemente modernen Business-Modell-Designs und wurde zum erfolgreichen Unternehmer.

Im Bus nach Kandy – wir bereiteten uns gerade mental darauf vor, die vielen Tuk-Tuk-Fahrer am Busbahnhof abzuwimmeln – sprach mich kurz vor der Ankunft ein sympathischer Singalese an, ob wir einen Fahrer bräuchten. Ich verneinte natürlich und wir steuerten schnurstracks eine Bar an, um uns erst einmal zu orientieren und eine Unterkunft auszusuchen. Der Singalese folgte mir, wies mich höflich darauf hin, dass er draußen bliebe und wartete seelenruhig vor der Bar auf uns. Mich faszinierten einige Dinge an ihm, und um es kurz zu machen: Wir verbrachten 3 Tage, unglaublich faszinierende Tage, mit Namal und nahmen über die komplette Zeit seine Dienste als Fahrer in Anspruch. Ich habe mich in der Zeit mit ihm angefreundet und so einiges über sein Geschäftsmodell erfahren.

1) Kunden
Kunden sind das Herz eines jeden Geschäftsmodells. Namal hatte sich fast ausschließlich auf westliche Kunden spezialisiert. Hier ist der Akquise-Aufwand zwar erheblich höher, natürlich aber auch die Bezahlung. Seine Akquise beginnt, indem er jeden Morgen etwas außerhalb, an einer der Hauptbuslinien wartet, um zu sehen, ob Touristen in dem Bus sitzen. Er steigt zu und hat so genügend Zeit nach passender Kundschaft Ausschau zu halten sowie diese höflich und seelenruhig ohne Konkurrenz anzusprechen. Er weiss genau, wie Europäer ticken: Sie wollen nicht gedrängt werden, sind nach der langen Fahrt müde und möchten erstmal etwas trinken. Er erzählte mir später, dass er mit dieser Masche fast immer erfolgreich ist.

2) Marketingkanäle
Namals Marketingkanäle sind wie aus dem Lehrbuch. Er weiss, dass seine Marketingkanäle die wichtigsten Berührungspunkte mit potentiellen Kunden sind und eine wichtige Rolle in deren Wahrnehmung spielen. Durch den frühen Erstkontakt hat er genügend Zeit, Aufmerksamkeit für seine Dienstleistungen zu erwecken. Er musste uns, nachdem wir uns gestärkt hatten, nur noch aufsammeln. Er verstand es glänzend, unsere Aufmerksamkeit über die eigenen Dienstleistungen zu wecken, und weiss genau, wie er seine Kunden unterstützen muss, um sein Nutzenversprechen zu bewerten.
Er erreicht seine Kunden am besten, indem er seiner Kundschaft sein Fotoalbum und seinen ganzen Stolz, das Empfehlungsbuch, zeigt. Er tankt immer gleich zu Anfang einer Fahrt und drückt der Kundschaft seine “Werbeunterlagen” in die Hand. Wir blätterten sie natürlich erst desinteressiert durch, aber das Gefühl, nun bald in der Unterkunft anzukommen, ließ uns wohlwollend werden. Die vielen Dankesworte von zufriedenen Touristen faszinierten uns so, dass wir Namal, von diesem Zeitpunkt an mit anderen Augen betrachteten. Empfehlungsmarketing 1.0! Er versprach uns sogar einen Kickback seiner Einnahmen aus Kommisionen, wenn wir am Ende eine positive Bewertung in seinem Buch hinterließen. Die Riege der deutschen Social-Media-Spezialisten, könnte sich von diesem Ansatz eine Scheibe abschneiden!

3) Kundenbeziehung
Namal hat ein solides Verständnis für die Bedürfnisse seiner Kunden entwickelt. Während Horden seiner Kollegen die ankommenden Touristen wie Wespen attackieren – und sie damit freilich eher abschrecken- beginnt er seine Geschäftsbeziehung gleich so, wie seine potentiellen Kunden dies gewohnt sind. Mit Abstand und Respekt. Am Ende bittet er seine Kundschaft immer, ihn an Freunde und Bekannte von zu Hause weiter zu empfehlen und verteilt Visitenkarten.

4) Nutzenversprechen
Auch sein Nutzenversprechen ist wie aus dem Lehrbuch. Nachdem er mit Empfehlungsbuch und Fotoalbum unsere volle Aufmerksamkeit erlangt hatte, fing er an, sich für unsere Bedürfnisse zu interessieren. Er fragt seine Kunden wie lange sie hierbleiben, ob sie eine Unterkunft brauchen und was sie erleben möchten. Eigentlich hatten wir ein Hotel rausgesucht, ließen uns aber gerne umstimmen und wurden nicht entäuscht. Auf dem Weg zu unserer neuen Unterkunft erklärte er uns fachkundig, was wir die nächsten Tage unternehmen sollten und schmiedete uns – unseren Vorstellungen entsprechend – einen individuellen Zweitagesplan. Damit hatte er sich eine gut und v.a. gerne zahlende Kundschaft für die nächsten Tage gesichert.

5) Schlüsselressourcen
Die Schlüsselressourcen können physischer, finanzieller, intellektueller oder menschlicher Natur sein. Auch das beherzigte Namal. Da die Überlandfahrt zu einigen Sehenswürdigkeiten im Tuk-Tuk etwas beschwerlich ist, hat Namal jahrelang gespart, um sich einen Minibus zu kaufen. So schaffte er einen Mehrwert in Punkto Komfort und erhöhte gleichzeitig seinen Aktionsradius. Natürlich kann man für einen Van auch mehr abrechnen als für ein Tuk-Tuk. Trotzdem bleibt Namal leicht unter den üblichen Preisen und schafft durch die Kickbacks seiner Provisionen zusätzliche Anreize. Schließlich ist der Preis, trotz aller Nettigkeit und Freude, eine K.O.-Kriterium

6) Schlüsselaktivitäten

Die Schlüsselaktiviäten beschreiben die wichtigsten Tätigkeiten, die ein Unternehmen tun muss, damit sein Geschäftsmodell funktioniert.
Für Namal sind das in erster Linie seine fahrbaren Untersätze. Zur Zeit lässt er sein Tuk-Tuk modernisieren, bzw. “pimpen” um einen zusätzlichen Anreiz zu schaffen.
Durch sein freundliches Wesen und seine Strategie der Kundenbeziehung und des Nutzenversprechens, sorgt er dafür, dass aus einer einfachen Fahrt vom Busbahnhof ein Geschäft für mehrere Tage wird. Up-Selling vom Feinsten!

7) Schlüsselpartner
Dadurch, dass Namal seine Kunden auch an nicht-touristische Orte bringt, unterstützt er Unternehmen, die sonst nicht vom Tourismus-Boom auf Sri Lanka profitieren würden. Zu diesen Unternehmen unterhält er freundschaftliche Beziehungen, sodass sich sein Netzwerk ständig untereinander aushilft.

Intuitiv und mit gesundem Menschenverstand hatte sich Namal über die Jahre einen beeindruckenden Plan zurecht geschmiedet, der ihn von einem Tagelöhner zu einem Unternehmer mit eigenem Tuk-Tuk, eigenem Van und einem vollen Terminplan werden ließ. Dabei beherzigte er viele Punkte meiner Business-Modell-Bibel, sodass er das Herz eines jeden europäischen Unternehmensberaters höher schlagen lassen würde.

 

UPDATE Stand Februar 2016: Nachdem ich von einigen Lesern das Feedback erhalten habe, dass Namal nicht abgeneigt ist, allein-reisende Frauen anzubaggern, möchte ich hier darauf hinweisen, dass ich keine Werbung für Namals Dienste oder seine Person mache, sondern nur über seine Kundenakquise berichte. Wie immer auf Reisen – besonders  für Single-Traveller – gilt: achte auf Dein Bauchgefühl und vermeide potentiell gefährliche Situationen, in dem Du zum Beispiel nicht alleine eine Fahrt buchst, sondern Dich mit anderen zusammen tust. Kosten spart man so auch ;)

gespeichert unter: Act outside the box, On the Road

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